名酒渠道能否真正下沉？

随着一二线城市市场竞争激烈化，白酒纷纷聚焦乡镇市场。营销重心下沉到乡镇并不是为了应对行业调整才出现的政策，其实在几年前，就有关于这样的策略，但是目前并没有几个企业能够做到，此时旧话重提，名酒渠道能否真正下沉？
关于渠道下沉至乡镇市场，多数企业往往是雷声大、雨点小，迫于人员成本、竞争成本、渠道成本、市场建设及管控成本，名酒走进乡镇市场十分困难。白酒渠道无法实现渠道下沉的原因如下：一是品牌定位与乡镇市场需求不匹配，二是没有建立有效的营销模式。第一个问题对于中高端品牌来说可以通过细分市场**定位解决，但不可通吃乡镇市场。第二个问题的解决需要从销售组织结构到渠道结构做出重大变革，也可通过与农村邮政物流跨界合作实现重心下沉。
其实，长期以来，白酒乡镇市场一般是本土企业耕耘较好的市场，名酒要实现渠道下沉就相当于从“地头蛇”及区域强势品牌饭碗里抢肉吃。面对日益调整的白酒行业市场，酒企应从以下方面发力：第一、同价位产品要有较高的竞争力：首先是产品酒质对路，适合区域内消费者白酒消费需求，其次是要控制好产品成本及价格体系的设置，以确保市场操作空间能跟当地主流品牌抗衡；第二、要强化优质商业结构的整合：要筛选出优质的经销商，明确厂商分工、确保渠道建设良性发展，同时还要确保与核心终端店的客情到位；第三、要有清晰的市场规划：要有短期及长远的战略规划，明确各年度市场建设思路、品牌推广运营思路，同时在清晰的思路之下确保市场各项投入能够持续进行。
对于高端白酒来说，乡镇市场也许还是空白市场，但是对整个酒行业来说，乡镇市场已被耕耘依旧，名酒若想实现渠道下沉，也绝不是喊喊口号那么简单！