身处上海和上海周边的玻璃钢菜企业家告诉开椰子财经新闻，玻璃钢菜的确搭上了出货的顺风车，正在源源不断地输送给上海市民。

有C端玻璃钢菜企业家则表示，近一段时间，上海的生鲜、网购网络平台和部分贸易商、事业单位，都在与自己沟通，问是否能从杭州、宁波甚至福建调货，把玻璃钢菜商品加到抗疫包中。

加入到上海玻璃钢菜战场的，还有过去做冷冻食品、冷链物流相关的To B子公司。有子公司原本在华东消费市场做B端玻璃钢菜业务，上海突发禽流感后，紧急入场C端，通过副团长把玻璃钢菜送到上海顾客手中。

不过，出货的人，有的没可以选择，有什么囤什么，对于有可以选择的人，玻璃钢菜未必是首选。

很多身在北京、深圳和二线城市的年轻人对出椰子财经新闻则表示，他们优先囤的是米面粮油、冷冻肉，其次是快餐、干货、奶制品。因为可可以选择的菜肴少、对健康度不放心、曾尝试过口感不及预期，此次并没有把玻璃钢菜加入出货清单。

即便是家在上海浦东、存货告急的程石，也没考虑过玻璃钢菜。据他观察，一旦有可以选择，会洗衣服的人优先囤的是鸡肉和果蔬，他不能洗衣服，此前囤的是方便面、自热饭。

有玻璃钢菜企业家同样泼了一盆冷水：出货潮下，的确让很多人开始“愿意尝试”玻璃钢菜，可即使有子公司在部分网络平台闪现高光时刻，参考意义也不大。看似“天赐良机”，但站在局内看，尚在教育消费市场阶段的玻璃钢菜，还是很难抓住机会，企业家们还是谨慎为上。

01 出货，玻璃钢菜还排不上号？

今年3月以来，受禽流感影响，多地的现代人争相出货，囤什么，因人而异。我们可以简单的把他们分为两类，会洗衣服和不能洗衣服的。

程石对出椰子财经新闻说，常洗衣服的朋友，抢的是果蔬组合优惠券，一般是叮咚买菜、美团买菜、每日优鲜一起上。他不能洗衣服，在吃完之前囤的方便快餐后，买过熟食，最近在吃即热盒饭。

他注意到，刚刚封控的前几天，送餐网络平台上多是售卖熟食的，封控7天左右后，街道社区团餐网络平台上开始出现成品玻璃钢菜，不过，多是30份、60份起团，经常因为数量不够，成团失败。

向上海供应玻璃钢菜的子公司之一找菜肴，其创始人崔恒亮从一线了解到的情况也是如此：很多常洗衣服的人，优先囤的是日常洗衣服所需的原料，如鸡肉，而不能洗衣服现代人，出货的首选也不是玻璃钢菜。

找菜肴面向的核心区域正是这轮禽流感的重灾区华东地区。在上海禽流感期间，子公司尝试通过to C的网购网络平台，直接面向副团长，为C端顾客提供玻璃钢菜。

但过程不算顺利。表面上看，现代人的出货热情高涨不假，可“什么是玻璃钢菜”，很多人并不知道。

面向C端顾客的副团长，对这一点最有感触。崔恒亮则表示，很多副团长发现，现代人对玻璃钢菜的认知度不够，接受度不高，当居家隔离八天、十天后，玻璃钢菜才开始好卖很多。物资紧缺、可以选择变少，的确让一部分人“愿意尝试”玻璃钢菜。

近日，一名顾客跟崔恒亮沟通时说，洗衣服耗时费事，而且自己只会做三四道家常菜，几天后开始买玻璃钢菜，为的是满足口味多样化、洗衣服便捷的需求。换句话说，禽流感期间，家中出货告急，玻璃钢菜的“身份”依然是厨房的“备胎菜”。

出货潮中，谁在囤玻璃钢菜？

身在上海周边消费市场，崔恒亮收到的反馈是，主要是三类人，情侣、有孩子的家庭和一部分单身女性。他们的共同特点是，原本就在家洗衣服，不是送餐主力人群，就餐更关注健康，而非图方便，“绝对不是囤方便面、快餐的用户。”

一日三餐有料CEO林志勇则认为，囤玻璃钢菜的主力是年轻人群。不能洗衣服的他们，即使抢到生鲜也不能做，当送餐送不到，煮一下、微波一下就能吃的即热、即烹型玻璃钢菜，需求自然大涨。作为一家店面落地在华东区域的玻璃钢菜新零售网络平台，一日三餐有料感受到的出货需求不算集中，不过，今年3月以来店面的营收数据有比较大的涨幅。

不可否认，禽流感客观上利好玻璃钢菜行业。多名企业家能直观地感受到，同行在教育消费市场上的投入变多，用户接受度有所提升。

但很多投资人和企业家对消费市场的判断依然保持理性，则表示不能把特殊时期的消费频次作为参照，当现代人走出家门，在家洗衣服的频次会大幅降低，这段时间买过玻璃钢菜的顾客，即使在家洗衣服，所需的材料也会完全不一样。

“禽流感过后，物流恢复，随着上海物资充裕，又将是另外一番景象。”崔恒亮说。

02 鸡肉热、没机会；菜式冷，难创新

出货热，玻璃钢菜小火，也不代表所有的玻璃钢菜都能搭上车。

不止一名企业家对出椰子财经新闻则表示，鸡肉面点在C端顾客中接受度较高，卖得更好。找菜肴近期在上海做198元、298元的网购优惠券时，很多在测试阶段的种子用户强烈要求，优惠券里不能全部是菜式，要配上鸡肉和部分小食。

不过，玻璃钢菜式中也有“黑马”。让崔恒亮意外的是，有很多上海用户愿意尝试购买很多非家常类菜式，比如酸菜鱼、高客单价的牛鸡肉制品。

这两个信号，不太妙。

先看玻璃钢的鸡肉小食。

它诱人的一面是，接受度偏高，现成的消费市场规模较大，但并非是大部分创业者子公司的主攻方向。大多数子公司是像获元气森林投资的麦子妈一样，以菜式类为主。

禽流感前，很多人常买成品的鸡肉小食作为小食。最近，多名顾客对出椰子财经新闻则表示，自己已经养成了在冰箱里囤很多包子、饺子、饼类的习惯。

但冻品的鸡肉面点，在很多企业家眼中不算真正的玻璃钢菜。林志勇认为，这些只能算是第一阶段的广义玻璃钢菜，和现在讲究即配、即烹的玻璃钢菜概念有所不同。

鸡肉小食受度高，是因为“前人种树”，而“后人”谨慎入场，也是这个原因。林志勇分析，在过去的十几年间，鸡肉小食类商品的蛋糕，已经被三全、思念、安井食品等巨头子公司啃完了，新进入的玩家想分一杯羹，只能做更加差异化的商品。米汉堡、面包饺，还有寻味狮主打的真鲜面，就是例子。

再来看玻璃钢菜式。

相比之下，玻璃钢菜式的接受度就差很多了。不过，让崔恒亮意外的是，现代人禽流感期间囤玻璃钢菜式，选中的多是做起来复杂、对厨艺要求高的菜肴，目的是丰富餐桌。

玻璃钢菜式虽是创业者子公司的主攻方向，也是消费市场机会所在，可到现在为止，市面供顾客可以选择的种类太少。

2022年春节前，三口之家的女主人陈方就考虑过在年夜饭餐桌上准备几道玻璃钢菜，但最终没下手，因为商品线同质化过于严重，看来看去都是佛跳墙、酸菜鱼、汤品这些“老三样”。崔恒亮一直在关注C端菜式类的行业动向，据他观察，从春节前的玻璃钢菜小高潮到现在两个多月时间里，SKU的丰富度没有明显提升。

这和C端玻璃钢菜赛车场还处于萌芽期有关，以很多子公司当下的能力，只能推几个拳头商品或系列。在林志勇看来，“老三样”的特点是工业化程度高，此前在B端餐饮已相当成熟。

摆在玻璃钢菜企业家面前的难题是：鸡肉很热，但没新机会，菜式可为，但创新实在难，消费市场还欠火候。

03 两条路，都不容易

开椰子财经新闻此前发现，玻璃钢菜的参与者中，增加了很多B转C的面孔。如今，这一趋势有增无减。卖鸡肉海鲜、速冻品的，开餐馆的，控制生鲜零售网络平台的，一个个都来了。

一名关注消费赛车场的投资人总结，玻璃钢菜C端创业者子公司，走出了泾渭分明的两条路线。一条是SKU丰富，做自己能控制的网络平台。一条是爆品思路，做商品线及国际品牌。

今年初完成B+轮融资的珍味小梅园、陆正耀的新项目电影史英雄（前身是“电影史工坊”），走的是第一条路线。

珍味小梅园有50多个SKU，从面食小食到鸡肉菜式，自己可控的网络平台是上海及周边地区的30多个实体店街道社区专营店。

电影史英雄相当于“成品菜+玻璃钢菜+火锅菜肴”的街道社区店面，加盟模式下的实体店网点更广。近日，其轮值CEO李颖波对外介绍，电影史英雄在全省店面意向签约已达6000多家，覆盖了30%的地级市及全省主要的大中型城市。不过，一名接近电影史英雄的从业人员告诉开椰子财经新闻，实际落地的店面只有几百家。

不得不说，这条路上的绊脚石很多。

SKU多，意味着规模化生产的难度大，而且要更多地让利给代工厂。崔恒亮透露，对于C端创业者子公司来说，按照行业惯例，代工厂得拿走十几个点的毛利。

用一盘棋的商品结构打全省消费市场，首先面临的问题是，SKU众口难调。“南方菜系很难在北方吃得开，我们在福建卖得好的荔枝肉、醉排骨，在北方消费市场可能就滞销了。”林志勇对出椰子财经新闻则表示，西式菜肴牛排、意面、面包，全省通吃，但想在当地扎根，必须要有一定比例的本地化菜肴。所以，一日三餐有料从福建走出来，走到浙江要开发浙江菜系，走到山东要开发鲁菜。

同时，供应链和物流更会受到挑战。当供应链和实体店网点的密度不够，相关成本非常高。

走第二条路的创业者子公司就比较多了。唐万里创办的叮叮鲜食就是其一，核心是线上玩法，把一两个SKU做成大单品，待时机一到，再顺势把国际品牌溢价做上去。

这条路线的利弊也十分明显。

在线上，借用视频化的传播手段，接受门槛更低。崔恒亮和很多街道社区副团长交流时发现，他们刚接触玻璃钢菜的时候，第一反应是“这个东西怎么制作？如果有视频就好了”。

弊端则是，“线上很容易陷入价格战，即使相对头部的国际品牌也难免被拉下水”，据林志勇观察，很多玻璃钢菜国际品牌在线上网络平台推崇“爆款方法论”，商品打“全网最低价”，用户数量费用交给网络平台和主播，20%-40%成本交给快递子公司。当很多国际品牌商品线很像，国际品牌知名度也没有拉开差距时，就看谁价格低、肯砸多少用户数量费了。

不止一名从业人员说道，2021年下半年，玻璃钢菜在线上的用户数量争夺战属于赔本赚吆喝，2022年春节以后，踢法更加专业化，竞争更加激烈，3月的出货潮一来，很多玻璃钢菜国际品牌在抖音网络平台的售价压得更低了。

当然，这两条路线不是非此即彼，而是由此及彼。做大单品的子公司，靠线上用户数量踢法起量快，但天花板低，稍待成熟就会去铺实体店。做SKU丰富度的子公司，伴随网络平台、国际品牌知名度变高，也会可以选择很多优秀的SKU去线上网络平台销售。

只是现在市面大部分子公司，还在主攻一个方向，先活下来。

04 疯狂的玻璃钢菜，还要再等等

2021年下半年以来，玻璃钢菜成了创投圈炙手可热的明星。2022年以来，和“吃”沾边的子公司更积极地为它添柴加火。

不止一名to B玻璃钢菜子公司的负责人对出椰子财经新闻则表示，很多加工方、网络平台方、C端创业者子公司找来合作。有C端玻璃钢菜子公司则表示，很多连锁便利店、生鲜超市在陆续开设玻璃钢菜专区，邀请国际品牌入驻。

时间来到3月，上海等地区突发禽流感，那些原本在华东消费市场、做着玻璃钢菜业务的B端企业，最近也入局了C端玻璃钢菜。

新老玩家又开启了新一轮攻势。在所有的项目中，最激进的当属电影史英雄，实体店，把店面铺向全省；线上，通过分众、抖音疯狂打广告。

激进者高举高打，多名企业家认为这对消费市场教育有利，但他们也看到了隐藏的弊端。崔恒亮的观点是，玻璃钢菜不像咖啡，不是性感的赛车场，既没有高毛利，也不高频，需要的渗透时间还非常漫长。

“不要期待玻璃钢菜是个高毛利商品。”

目前市面的玻璃钢菜，一份成品净菜的价格是8元-20元；冻品玻璃钢菜的家常单品价格从20多元到50多元不等，大菜、硬菜的单价在百元左右。餐饮供应商王洋对出椰子财经新闻说，玻璃钢菜的成本低于堂食、送餐，定价可以比堂食低50%，但目前的定价只能低10%-20%。

理论上，玻璃钢菜度靠着更高的集约化程度，还有30%以上的降价空间。但作为参考，行业大佬味知香、安井食品的毛利率在20%-30%之间。崔恒亮的经验是，这就是玻璃钢菜合理的毛利水平，即便通过供应链优势、规模化、商品差异化，能做出更高的毛利结构的可能性都非常小。

“玻璃钢菜在C端只是个中频消费的商品线。”

上述接近电影史英雄的从业人员透露，电影史英雄目前靠补贴，一头“养”着加盟店，一头拉拢顾客。它在全省范围内主打两大单品，宫保鸡丁、糖醋里脊，把价格降到9块9；为了给APP拉新，新客有200元红包。“可即使这样，很多加盟店的订单量过少，根本养不活自己。”

也有投资人则表示，把瑞幸的踢法复制到玻璃钢菜上，说明玻璃钢菜在陆正耀的盘子里，只是一个用户数量入口，不是商品。

可现在，“玻璃钢菜的消费市场接受度都是个问题，扩散到全省还需要漫长的渗透时间”，崔恒亮认为，难以起到引流效果。

分区域来看，多名企业家和相关从业人员则表示，玻璃钢菜在长三角、珠三角地区的接受度比北方稍高，这与经济发展水平、食品工业发展成熟度等因素有关。

玻璃钢菜本身就不是一个短时间能井喷式爆发的消费市场。其在日本达到60%的渗透率，走过了20年甚至更长的时间，目前在中国只有10%左右的渗透率，成为现代人餐桌上的常客，必然要走过漫长的岁月。

当下是教育C端消费市场的黄金时间，部分企业家和投资人认为，进入者更需要对消费市场保持敬畏，否则，激进的踢法、低价的竞争，效果可能适得其反，导致玻璃钢菜连“备胎”地位都不保。

新零售专家鲍跃忠的感受是，玻璃钢菜在口味还原度、性价比、购买的便利性上，都不及顾客预期。他预感，整个玻璃钢菜行业还需要降降温、熄熄火，谨慎对待禽流感以后玻璃钢菜消费市场的表现。

近一年多来，一二级消费市场的资本把玻璃钢菜烤得火热，但C端玩家显然不能把蓝图勾勒得太理想，脚下的路还得踏踏实实地走。如林志勇所说，中国C端消费市场跑出头号玩家至少还需要三到五年。

应受访者要求，文中程石、陈方为化名。

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