泸州老窖：4月分区域启动市场 5月前不压货

3月30日，记者从市场获悉：泸州老窖销售体系向全国各片区发布了营销新政策的通知，主要公布了泸州老窖下一步的市场运营节奏。

该“通知”内容如下：

全国各片区：

通过对市场调研，目前市场已经在启动中，由于2019年策略得当，我们现在是全国形势最好的酒类企业之一。

为保持公司发展的良好态势，此时此刻运营节奏不能混乱。务必有利有节，逐步恢复市场。因此全国片区与客户，一定不能在五月前压货和通路促销。

我预计全国四月中旬市场才能逐步启动，届时可以三分之一局部地区实施配额制，四月下旬才能有三分之二地区执行配额制，五月后才能全面实施配额。望诸位坚决执行顺价销售。

全国各城市启动会有先有后。现公司统一全国各市场启动标志是该市场终端动销面达70%以上，终端动销量达淡季70%以上的，才是市场的真实启动，在此之前坚决不发货，有短缺的，协调各终端各客户库存补充。

望各片区各客户稳健经营，抓住抓好本次市场战机。

通过上述内容可以看到，这份“通知”主要包含三个方面内容：

一是，5月之前，全国片区与客户，不能压货和通路促销;二是，泸州老窖全国市场预计将在4月中旬逐步启动，5月之后全面实施配额;三是，统一全国各市场启动的标志是该市场终端动销面达到70%以上。

值得关注的是，近两周以来，伴随着国内疫情进一步得到控制，酒企就营销层面的动作也逐渐显露。就在2月，泸州老窖曾连续发文，取消国窖1573经典装和泸州老窖特曲产品(包含老字号特曲第十代、晶彩版、纪念版)的配额。

彼时，便有经销商分析认为：“取消配额是切实为经销商减负的举措，称此举一方面稳定了经销商信心与市场情况，另一方面也是大环境下的顺势作为。”

“取消2月份配额也可以看成阶段性的举措，后面厂家还可以视疫情发展态势再调剂。”泸州老窖在行业一直都是“战术灵活”的酒企;故而，有行业人士给出了上述猜测。

从发布的市场“新政”不难看出：

第一，泸州老窖充分考虑到了疫情对市场的现阶段影响和延续性影响，再次及时调整经营节奏，体现了操盘的灵活性;

第二，从明确要求各片区5月前不压货和通路促销，表明了泸州老窖切实维护经销商利益的态度和产品价格的决心;

第三，从分区域和分节奏启动市场，表明了泸州老窖在恢复市场时充分考虑到了地区差异，为稳定全国市场奠定基础。

对于该策略，有行业观察人士评价说，这是泸州老窖进一步稳定价格和市场的明智之举，体现泸州老窖策略接地气的同时，也展现了泸州老窖切实维护经销商利益的态度。

早在2月4日，泸州老窖在专题研究部署复工复产及稳定市场销售相关问题会议上，便明确表示：公司将采取有力措施，科学做好疫情防控，及时应对市场变化，全力支持广大经销合作伙伴将疫情影响减至最小，携手完成2020年各项发展目标。

“疫情之下，厂商一家。维护价格稳定、市场稳定是酒企和经销商共同的心愿。”一位行业专家补充道，“与经销商携手，取消任务、不压货、根据情况逐步恢复市场......综合这些举措可以看出，泸州老窖今年以来的市场操盘策略既具有前瞻性，也很理性!”