作者 - 唐仁

来源 - 电子商务那点事（ID：dsndianshi）

火锅外卖，就要连锅一起卖！近年来，电商的入局大大改变了餐饮业的形态，原先只提供堂食的许多门店都纷纷和各大平台合作，做起了外卖服务。而对于消费者而言，感受到的最大变化恐怕就是“万物皆可外卖”了。无论是生鲜果蔬还是鲜花绿植，只要是平日里吃得到，用得到的，都能在网上下单，由专人配送到家。可是，你听说过火锅也能外卖的店吗？不是只卖火锅食材的泛泛之辈，而是连锅一起卖的真·火锅外卖！赵子坤创办的淘汰郎，就是这么硬核的一家火锅店。自2015年成立以来，赵子坤只用了四年就做到了火锅外卖领域的NO.1，无营销费用取得单月700万的成绩，服务范围覆盖北京、上海、深圳、南京、福州、厦门6个城市。不仅如此，淘汰郎还相继获得了制挚盈资本投资、真格基金、创新工场的投资近2000万元。其产品在饿了么、美团外卖、百度外卖和微信商城4个平台均有销售。不管是资方还是平台都对淘汰郎青睐有加。而身为创始人的赵子坤，才刚过而立之年，淘汰郎是他的第一次创业。毫无经验的赵子坤，是如何成为中国火锅外卖第一人的呢？走过最长的路，是淘汰郎的套路！商业的灵感，往往都是从生活中的小事得来的。2014年的一个冬天，赵子坤和朋友聚会至深夜，众人饥肠辘辘，没有什么能比一桌火锅更能填肚子、暖身子了。但当赵子坤打开手机APP准备叫外卖时，却发现还在营业的火锅外卖已经没有了。这让他感到非常困惑，明明火锅外卖有如此高的需求，为什么市面上却没什么人做呢？经过一番调查，赵子坤终于发现了症结所在。原来当时的火锅店的售卖方式十分不便，一般都是把大锅送到家，消费者需要自己准备一个电磁炉和一套锅具，然后吃完之后还要等着专人上门收回大锅。这既增加了商家的人工成本，也增加了消费者的时间成本，一来二去，就没人买也没人做了。并且，传统的火锅店依然停留在多人的消费场景，无法满足单人食用的需求。一个人点大锅，多了吃不完，少了不划算，火锅的特殊性也让外卖难以做起来。发现了这两大痛点的赵子坤欣喜万分，他竟然是第一个发现这个商机的人！没过多久，他就推出了专供1-2人食用的火锅外卖品牌“淘汰郎”。在赵子坤看来，火锅外卖的重点在于方便，即使在没有电没有锅的地方也要能让顾客吃到热腾腾的火锅。于是，他选择了安全便携的燃油灯锅，并附带汤底，这样连水都不需要了。这种锅还有一大好处是成本低，所以即使99元的起步价也能成承受得起。用户第一次买直接送锅，以后每次改为送一份59元以下的火锅单品和燃料罐。这样一来，锅本身相当于是一个会员卡，可以吸引人们反复购买。目前，淘汰郎的复购率高达70%，老用户重复购买占每日订单量的40%以上。由此看来，赵子坤“以锅代卡”的套路非常成功。淘汰郎如何让人“一见钟情”？虽然赵子坤的营销方式别出心裁，但想留住顾客还是要回归于产品，为此他下了不少功夫。首先是“颜值”。淘汰郎小火锅外卖采取了精致厚实的纸箱包装，所有菜品打包密封装盒后一起封装在一个干净利落的纸箱内，相较于传统火锅外卖与订单菜品分离的外卖箱，纸箱除了在方便、美观上显著胜出外，更是出奇地多了一个品牌展示的视觉载体。值得一提的是，淘汰郎的纸箱视觉变化很快，在不同节点会推出定制包装，比如两周年喜庆的红色包装，圣诞节带有圣诞元素的西式包装，都给用户带来新鲜的体验与仪式感。火锅食材在外观上大同小异，所以只能在包装上做文章了。其次是品质。淘汰郎的单价虽然不高，但没有因此降低食材的质量。淘汰郎的所有食材均直抵源头，从顶级澳洲雪花牛肉，各种经过科学搭配的营养有机配菜，纯原生酱料，到团队精心熬制的锅底，都追求原生品质。赵子坤说，“99元套餐，成本90%，每单挣9元。等销量大了以后，成本自然下滑。”淘汰郎高性价比、薄利多销的方式，有几分小米的味道。最后，则是配送速度。现有的火锅外卖配送模式无非两种，要不是自由配送要不就是通过平台配送，但平台配送时间不及时不说服务还不够好，而自由配送成本压力又比较大。赵子坤一反常态选择了闪送，顾客从点单到收货只需要30分钟，虽然一单成本就要20元钱左右，但在赵子坤看来这钱花的是很值得的，火锅本来就不是买来就能吃的食物，如果还要让顾客等太久，体验就很差了。所以，不管营销的点子有多好，只有把产品质量做起来了，才能真正俘获消费者的心。寒冬里的火锅“热战”淘汰郎的成功，引起了同行们相继模仿。网红火锅品牌“海底捞”从2012年就推出了“Hi捞送”外卖服务。虽然服务它的服务的确贴心，但二次回收餐具还是略显麻烦。后来海底捞干脆学起了淘汰郎的方法，送小锅和酒精炉，获得了消费者一致好评。看到火锅外卖市场如此火爆，盒马鲜生也投入了战斗。10月17日，盒马总裁侯毅在微头条上亲自带货，透露盒马即将推出特色火锅产品，并称在包含一千多种菜品的同时，价格只是一般火锅店的一半。与此同时，每日优鲜、叮咚买菜也都推出了自己的火锅外卖服务。大佬们争相入局火锅外卖市场不是没有理由的。据统计，中国火锅市场规模在2018年底已达到4800亿元，占整个餐饮市场的12%。由此看来，今年的冬天免不了一场火锅的“热战”。而对于赵子坤来说，被同行模仿并没有让他感到不爽，他说：“我们改变了一个行业，这难道不是值得骄傲的事吗？”或许，这就是强者的余裕吧。

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