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不知不觉中，我们的这个专题系列已经发了三期了。前面从多方面剖析了餐饮营销创新面对的大环境——微利时代，后面我们来说说微利时代OTO模式下餐饮营销怎样实现创新。

这算是整个系列中的一个小系列吧，主要从营销诊断、营销方案、营销评估三部分来阐述。

今天我们从营销诊断说起，主要说说如何利用其中的消费行为分析模型做出营销诊断。

OTO模式，大家应该都不陌生吧。伴随着微利时代的到来，OTO模式近年来也遍地生花了，想必餐饮企业者们也身在这股浪潮中。

OTO 即 Online To Offline，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。这个概念最早来源于美国。当前，中国已进入移动互联网时代，用户在线消费习惯对传统经营模式造成极大冲击。

此时，打通线上线下、实现一体化经营的OTO电商成为发展趋势。大势当前，餐饮商家们必须做出抉择：要么观望发展态势，要么主动拥抱移动互联网时代。

在这种形势下，餐饮营销如何实现创新呢？首先要能作出正确的营销诊断，任何的营销创新都要以其为依据进行。

文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。文化是人类欲看和行为量基本的决定因素，低级动物的行为主要受其本能的控制，而人类行为大部份是学习而来的。文化对顾客餐饮消费的影响是多角度、多层面的，具有相当的复杂性。

因此在制定营销策略时，应侧重掌控企业经营所在地人们共性的文化偏向，使自己的快餐店连锁加盟餐饮产品适应目标顾客的文化品位和内涵，增加顾客接受的程度。

心理

消费者购买行为要受动机、知觉、学习和信念和态度等主要心理因素的影响。动机是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们往探求满足需要的目标。

一个被鼓励的人随时预备行动。然而，他如何行动则受其对情况知觉程度的影响。

心理因素对餐饮业的影响主要表现在以下方面：

求文化与品味的心理

随着人们可支配收入的增加，生活水平的进步和审美情趣的提升，餐饮消费者对就餐环境及服务水准的要求愈来愈高。他们对餐饮设施和用具的舒适美观、不同风味美味佳肴、菜品精致程度、服务礼节及服务方式的多样化提出的更高要求。餐饮企业在制定创新性营销策略时，也可以将这些元素加进去，提升餐饮经营的文化内涵，进一步打造自己的知名品牌。

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