两个月前，业内首份“中国餐饮品牌力百强榜”由红餐品牌研究院推出，火锅上榜19家，成为仅次于中式正餐的第二大品类。在火锅的细分市场，猪肚鸡成为2018新一届网红，有个品牌更是通过外卖，就实现了半年同店业绩增长260%。

它是谁？它做了些什么？

前几年大热的韩剧《来自星星的你》，女主千颂伊有句台词火了：“下雪了，怎么能没有炸鸡和啤酒？”而在中国，下雪天怎么能没有火锅？当下，就连故宫都卖起火锅了。数据显示，全国火锅店数量已将近40万家，其主要集中在川渝、广东省和华中地区。

据《2018中国火锅品类专题报告》分析，火锅细分趋势明显，在火锅丰富的细分品类中，一些广谱的、能够跨地域横向复制的细分品类表现越来越抢眼。火锅店品类中整体增长最高的则是粤式火锅，达到67.4%。其中，煲汤类火锅“胡椒猪肚鸡”已经走出广东大门，向全国各地迈进，甚至连麻辣火锅腹地四川、重庆都有了足迹，成为新一任网红。

与此同时，一批以猪肚鸡为代表的煲汤类火锅品牌也迅速崛起，捞王锅物料理便是其中的佼佼者。

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捞王是谁？

公开资料显示，捞王成立于2009年，截至2017年底，在全国已有87家直营店。以江浙沪为腹地的捞王，同样活跃于北京、安徽、武汉、广东、台湾、湖北、重庆、陕西等城市的一线商圈。

据了解，捞王从主抓会员管理、推出自有无添加熬制饮品到发力外卖，预计最晚于2019年门店将破百家，捞王集团计划在2020年整体上市：它俨然已经成为中国猪肚鸡火锅的领军品牌。

支撑捞王不断攻城略地的因素，在于找到了发展的DNA——爱，坚持“用爱传递好味道”，还给“爱”找出了三大基石——用爱心、用好料、用榜样。

2018年，除了继续推进新店，它最大的增长亮点来自于首次上了外卖。

捞王团队一直思考的是：捞王坚持多年的经营理念，和外卖的经营模式能否达到统一？怎么做才能为企业加分而不是减分？

2018年初，捞王上线6家门店，8月全国46家门店上线。截至去年12月初，捞王一共有70家门店在外卖平台上线。同店业绩增长最高达到260%。

在行业整体放缓的大环境下，这样的高速增长是如何做到的？

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同店业绩半年增长260%

捞王是怎么做的？

根据行业预测，2020年在线餐饮外卖市场规模有望达到7000亿元，商家数量将超过540万家。不同品类餐厅纷纷加入战场，火锅店也不例外。

相比其他品类，火锅做外卖的难度比较大，对用餐环境最起码的限制在于传统火锅的基本要求——有电、有电磁炉、有锅、有水。

如何突破火锅品类场景限制？

如何保证品质和兼顾客户体验？

如何帮助外卖商家找到收支平衡点？

如何保证GMV增长且利润不受侵蚀？

这些制约火锅外卖发展的因素怎么破解？

1考虑如何增加曝光和精确引流

评分、排名和顾客的流量关注是成正比的，评分和排名越高，所受到的关注、获得的流量就越高。

一家店铺在平台上线，会有一个新店保护期。这个新店保护期如果运用合理，为品牌带来的就是成倍的收益增长，反之可能会白白浪费。

根据捞王火锅的品类特性，以及精准分析的用户画像，合理控制每家新店的流量卡开启时间，在有活动的基础上，精准使用流量，最大化发挥活动的力度。

2精细化运营下的提升与优化

从线上门店度过新店保护期，进入中期运营阶段开始，实时监控数据，设立合理的满减策略、精准的广告投放等都成为制胜的关键。

捞王是全国性的品牌，在江浙沪市场、武汉、北京等地也有口碑，针对不同的区域，选取部分门店调整满减门槛、起送价等，收集相应数据进行分析，测算制定出适用的方案。

在活动时间上，也会根据数据进行调整，比如将重点放在点餐高峰时段，对营业额的提升有明显效果。

 ▲节日期间推出的的套餐营销

营业额与上周同期比较：七夕增长5倍、中秋增长4倍

节假日和平台活动期，在资源入口处设立折扣套餐，增加曝光度，吸引消费群体。

既满足平台流量入口，又通过设置低价类折扣菜，提升用户的复购和记忆。

同时通过设置不同折扣菜，来满足不同场景和价格人群，增加门店活动丰富度，增加下单转化率和复购率。

在设定套餐组合或超值换购时也不凭空想象，而是通过持续的大数据分析，全面、多维度了解店内菜品的实际贡献度、顾客的喜好等。

比如，对菜品相关度等后台数据进行分析，设定了炸豆皮作为超值换购，广受好评，日均同比上涨最高达到250%。

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用最小成本实现全覆盖推广

通过捞王的公众号、微博发文，以及捞王线下门店的海报等，对捞王的小火锅外卖进行全面推广。

同时与外卖平台进行合作推广，参与外卖平台等的活动，使当月净GMV创造了新高。

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用复购率、数据实时监测，打持久战

运营进入成熟稳定阶段之后，提升复购率和数据监控变得格外重要。                  

形成复购的原因，简单来说用户体验和客单价是关键。通过后台数据监测，对顾客进行好评返现、定期折扣等维护。

为提升复购率，实施了老客召回等精准营销策略——为老顾客发放定向店铺红包，使用精准店铺红包召回，订单明显提升。并运用自建的数据中心对各个平台的运营情况进行实时监测。

首先从营业时间上入手，鉴于捞王的品牌定位，客单价高，人群较少；所以，提高用户体验度，从而提高订单量和交易额成为关键。

品牌上线初期，也曾存在过超时未接单、超时配送、商家取消等情况，通过后台的数据监测，通过捞王不断合作改善，使上述问题下降到不足2%。

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打造“吸引客人下单”的线上店

在外卖平台，消费者是通过看图的方式来下单，线上门店的视觉效果是否吸引消费者，菜单和整体店铺的设计就显得至关重要。

根据美团点评报告显示：20—40岁为主力消费人群，其中女性消费者占比超6成。

以捞王外卖包装为例，虽然形式上从堂食变成外卖，但捞王“用爱传递好味道”的宗旨始终如一，除了对食材严格要求外，在包装材料的选择上也丝毫不马虎。特意选用了可降解材料包装，也更为安全、环保。

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深入线下，为品牌势能加分

一家有爱的企业不仅仅体现在他们为客户带来的消费体验的细节上，更要体现在企业的社会责任当中。参与到它“爱”的公益事业中。

去年12月，捞王携手新华爱心教育基金会，一起开启“用爱欢迎你，传递好味道”探访，再上大别山潜山野寨中学，让身处严寒中的孩子们感受爱的温暖。

爱心团队通过冷冻车，连夜将所有小火锅食材、珍珠丸子和屁桃套餐，打包从上海运至学校，让孩子们吃上一顿热气腾腾的捞王火锅。为“珍珠班”50名学生带来特制的御寒衣物，还携代言玩偶“屁桃”与“珍珠生”进行晨跑、拔河、互动等暖心交流。

近日，在捞王锅物料理上海龙茗路店，捞王发起“感谢有你、爱的骑手”专场，邀请了来自美团、闪送等平台的骑手小哥们吃火锅。

品尝着热腾腾的招牌猪肚鸡火锅，外卖小哥分享工作中的不易，也真情讲述送外送中的趣闻乐事。捞王外卖小火锅的暖心暖爱瞬间，成为他们记忆中的亮点跟泪点。

结语：TPG软银合资基金合伙人丁海鹏表示，外卖行业在中国经历了快速的发展，已经进入到全新时期，商家只有通过更深度的运营才能在激烈的竞争中脱颖而出。

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