一个加盟商眼中的古茗。

前段时间，我们走访了湖北的县城市场。也许是习惯了茶饮品牌们在一二线城市的硝烟战火，真正县城里茶饮选择，好像简单得能治好人的“选择恐惧症”一样。

01 ■

  我的奶茶店“熬”走了古茗  

  并不是我有本事  

这里说的县城，比三四线小城还要远些。在乘坐高铁、公交、小巴以及三蹦子之后才能到达；当然，被选择更多或者说别无选择的交通方式，是跟马路牙子上那群问你“老板去哪”的司机师傅杀价。

有交通方式，但不那么便利；有往来人流，但也不那么多；有奶茶店，但选择也少。资源的稀缺，就是赚钱的机会。

张老板的奶茶店在县城老家开了5年，生意还算可以。

“刚开张的时候活动多，买一送一，发优惠券，大家都图便宜，喝谁家不都是一样喝。后来我一有空就会想搞点什么活动。”

  县城繁华地段的街道

除了价格优惠能吸引人，张老板觉得自己最明智的一点，是自己一开始就下决心花钱加盟，而没有为了省钱随便鼓捣一下就开夫妻店。

当时在他们老家，奶茶店大多是带着老板娘名字的夫妻店，就算是后来街上有别的奶茶加盟店了，但品牌也没张老板选择的那个出名。

好日子，直到张老板隔壁的古茗开张。

那也是张老板头一次了解到古茗。“十几块钱的价格，真贵。”张老板的第一反应，并没有把古茗当回事，自己门店产品的定价在10元左右，奶茶、水果茶都有，一般优惠完7-8元一大杯，他觉得这才是老家正常的消费水平。

但眼见自己门店的客人，都一波波往古茗跑，张老板有点沮丧。他承认，古茗是好喝，但自己的价格还是有绝对优势。张老板做活动越来越勤，一到周末就发传单；抖音也用上，每天发发自己门店的短视频，极力在周围居民面前刷存在感。

  很多古茗门店也在抖音上宣传自己

凭着这股拼劲儿，张老板没输。3年后，这家古茗关门了，但不是张老板“挤”走的，“并不是我有本事，我只是‘熬’过去了。”

02 ■

  县城茶饮  

  有品牌就好做？  

那时候的古茗，还不像现在坐拥6000+门店，在非江浙地区的一二线城市里，铺开的店面也极少。

消费者小刘是武汉人，她第一次喝到古茗是几年前在湖北下面的云梦县。她因工作往返于云梦、武汉之间，在云梦常常点古茗的外卖，有时候回武汉还打包带给朋友。

彼时，武汉最流行的茶饮品牌非喜茶、奈雪莫属，都是25~32元一杯的价格，不便宜但好喝。“那时候古茗就是低价版的喜茶。”小刘觉得，一杯古茗十几块钱，还有鲜果，相当划算了。

当问及除了古茗，在云梦还喝过什么奶茶时，“那我就回家（武汉）喝了，在这儿能喝什么呀？”

  古茗门店

当茶饮品牌带着成熟的产品、运营、管理制度来到县城乡镇，对于其他还用着奶精、果酱的夫妻老婆店来说，算得上是一场降维打击。但如果品牌们多起来，下面的市场就这么点大，谁都分不了几口蛋糕。

经营了几年，张老板差不多知道自己这家店的极限了。他还想拼，也对古茗留了个心。一次偶然的机会，张老板跟朋友到江浙一带看市场和学习经验，经人介绍，了解了古茗加盟的一些事情，也做起了准备。

去年8月，他把自己干了5年的奶茶店以30万的价格转给了一个老乡。11月，他在隔壁镇的古茗就开张了。

不想跟老乡、跟自己的旧店争，只是原因之一，去隔壁镇开新店，决定性的因素是他更看好那个店址。

他的古茗门店方圆2公里内，有3家学校、1家电影院和当地唯一的大商场，商铺集中，虽然已经有不少奶茶、炸鸡店了，但除了一家蜜雪冰城，别的都叫不上名号。

张老板的定位也变了。以前想着奶茶便宜一点，来消费的人就多一些，现在他把主要目标顾客就瞄准在高中生、假期回乡的大学生和20岁出头的年轻人身上。“今年春节的时候，7天里有5天营业额都破万了。”

  古茗门店

整条街上，张老板的古茗门店LOGO最大、招牌最立体，就连灯光也是最亮的，给人感觉比隔壁精心雕琢装潢的西式蛋糕房更“高大上”。

在我们到店的某个工作日下午，店内顾客算不上很多，但总有人络绎不绝前来。因为设有堂食区，很多学生会拎着隔壁店的蛋糕、街边买的小吃坐着吃喝，待他们走后，张老板立刻将台面清理干净，好给后面来的顾客腾地儿。

03■

  县城市场的机会与担忧  

按张老板的说法，古茗的产品好，大家一喝就知道，所以新顾客很容易就发展成回头客。产品这块由公司去制定规则，他只要做好门店的管理，员工定期培训，保证门店的执行标准度就行。

当然，还有他擅长的，在本地多做宣传。门店内，他还专门把古茗团购券使用流程裱起来，挂在显眼的地方。想赚钱，多卖券。

还有一点，他知道自己赚的是回头客的钱，要接着做下去，就得发掘存量顾客的新需求。

  门店内裱起来的团购券使用流程

我们点单的时候，店员按照推荐新品、确认产品、选小料、选糖度、选冷热饮的顺序，一一向我们确认，甚至在我们要求三分糖或不另外加糖时，强调“更推荐7分糖噢”。而在一二线城市的大多奶茶店，店员似乎更希望顾客“您可以扫码点单”。

好的地段、好的产品、好的服务、好的运营，张老板都自认做到了，也对新店很满意。虽然张老板没明说，但县城开品牌连锁加盟的奶茶店，多少是吃了一些时代的红利。

不论古茗还是其他茶饮品牌，都经过了几年时间的成长与“内卷”，在产品力、运营力等各方面都更成熟，足以把握消费者的需求，甚至是诱发消费者产生新需求。

在县城市场，尤其是比县城还要再往下的乡镇，年轻消费者恐怕很难抵御这种“攻势”。

单从饮食习惯而言，人们一旦接受了更好的，就很难再接受差的了。

  古茗菜单

与此同时，县城的消费力也在上升。在这个乡镇，月均工资普遍在2500~3500元，本地人没有房租、买房的需求，可支配金额对于买杯奶茶来说并不少。

另一方面，县城本身餐饮门店的类型也相对匮乏，他们也需要更新潮的环境来社交。

在此，我们并不想表达，只要在县城乡镇做就肯定能行。大县城有几十万人，小乡镇可能几千、几万人都算多，下沉市场也有区别性的打法，市场的蛋糕也要合理分配。

张老板打算再看看，明年能不能再开一家，但即使在县城乡镇，好的店址也难找了。

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刘滢

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