百果园陷生死困局，食材新零售的启发！

时间：2023-02-14 15:27:07来源：food栏目：餐饮美食新闻阅读：

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前言：前文研究水果行业，后文衍生食材新零售赛道启发观点。

世界第一大水果 公司叫都乐，美国的，卖水果和果汁的公司

都乐是目前为止世界上最大的生产、加工新鲜蔬菜和水果的公司，在全球 90 多个国家有销售，还是美国最大的香蕉生产商和第二大菠萝生产商。比如国内很多精品水果店和水果品牌连锁店我们就看到过都乐香蕉和都乐菠萝，价格也比较贵。

都乐食品始创于1851年，2013年11月，都乐被94 岁的亿万富翁David H. Murdock个人收购，2017年IPO上市，合计募集资金为1亿美元，由摩根士丹利、美银美林、德意志银行证券提供。

世界第一大水果零售公司为百果园，我国的，主要卖中高端水果的零售专卖店品牌公司。

截止到2021年1月份，百果园全国实体门店数量4600家，入驻48种不同商圈类型，7大类商品定位，线上线下全渠道销售，服务会员达7000万人，全国80个城市有覆盖。

余惠勇于2001深圳开设第一家水果店，到现在已达19年了，俨然为世界水果专卖店的翘楚，却依旧陷入生死困局中。

水果零售店，这是公认的难赚钱，香港中文大学的著名经济学教授郎咸平就曾对余惠勇说过：

从统计学的角度来说，这门生意根本不会成功，不倒闭都算不错了！

如果开水果店能赚钱，当年闯荡上海滩的黑社会老大杜月笙就会安安心心在他亲戚的水果店卖水果讨生活了，还用拿枪拿刀去闯荡社会拿命赚钱吗？

湖南第一水果零售品牌店叫绿叶水果，唐红在2008年开了第一家水果零售店，截止到2021年1月份，水果专卖店约为600家，华中最大的水果专卖零售品牌。

2014年，一场大火，烧掉了百果园刚刚在广州建立的1万多平方米配送中心，损失达4000多万元，余惠勇痛定思痛，决定重来，2015年A轮融资了4亿元，收购了北京最大的水果零售品牌果多美，2016年收购400万用户的一米鲜生鲜电商平台公司，2017年收购重庆超奇果业47家门店，南京鲜时代等等。

屡屡收购成功的百果园，却在长沙碰到了钉子户，绿叶水果。

说的明白点：一米鲜也好，果多美也好，超奇果业也好，等等，都是亏的，正好拿到融资的百果园来收购他们，他们立马偷着乐的马上就答应了，至少不要苦苦的煎熬了。有的高位套现走人，有的注入资本后活了下来。

2016年百果园以111.11万元入股唐红的绿叶水果，却在2019年被唐红踢出了绿叶水果。一个舍不得多年养大的孩子，一个想吞并地头蛇。因为唐红的绿叶水果集团稳稳当当的赚着钱，哪怕7成门店亏（加盟店或直营店亏，不代表总财务亏本，因为门店采购水果时，绿叶集团就加上了15%-35%的供应差价利润再供应给自己门店和加盟店了），所以绿叶集团总体是赚钱了，加上唐红跟他哥哥本来就是靠水果批发发家的，生意人的精明那是连同行都要礼让三分的。百果园想收购这块地方肥肉，基本上全国除了鲜丰、叶氏等几个为数不多的集团型水果企业就数绿叶水果有比较厉害的盈利能力了。

百果园转身没多久就于2020年将长沙第二大水果零售品牌王伏华创办的果之友100多家门店收入囊中，但也仅仅只收购果之友王伏华的水果专卖店，水果批发贸易端王老板照样稳稳当当的赚着钱。

2020年百果园融资15亿元，立马6月份提交IPO上市计划书，却到目前为止上市IPO还遥遥无期。

同时离2020年的万店计划也只完成了一半不到，疫情就让百果园狠狠痛了一大阵时间才缓过来。

我开了5年水果专卖店，我透露一些数据吧，保准你惊掉下巴。

百果园收购的这些品牌专卖店，基本上都是亏的。就连华中地区最大的绿叶水果品牌店7成-8成门店都是亏损的，就更别提全国数以万计的中小水果品牌连锁店和夫妻水果店了，7成亏，亏得他们都集体失声了。

就连专门给全国中小水果店老板们出注意，出活动策划的水果业界营销大专家胡浪球老师都不做声了，看着水果行业连连摇头，只叹道时代已去，不复当初。

这就是为什么杜月笙在他朋友水果店当伙计的时候还需要出去跑业务，就如同现在的水果老板般，如果仅仅单靠门店的零售业务，得喝西北风。

要知道余惠勇连着亏了7年才慢慢将品牌做起来的，就连刚开第一家门店的时候，房东一听他要开水果店，差点都把他轰了出去，不租给他，你就知道这开水果店有多难赚钱了。

那既然水果门店不赚钱或者说这么难赚钱，为什么这么多品牌连锁店继续开得下去呢？还要继续开呢？

赚钱的秘诀：采购、供应和批发端的中上游

韩国巨无霸三星集团的发家史是什么？

1938年3月1日，三星前任会长李秉喆以30000韩元在韩国大邱市成立了“三星商会”。而李秉喆早期的主要业务就是将韩国的干鱼、蔬菜、水果等出口到中国的北京及满洲里，从经销贸易水果到北京发的家。这是三星集团的前身，卖水果的，经销贸易水果滴，不是零售水果。

对，水果最赚钱的途径为中间批发环节，这才是水果界的秘密。

世界最大的水果公司都乐公司为什么不开店？因为他做上游供应商就足够它利润了，开水果店是个亏本的活，它才懒得碰。

绿叶水果唐红的公司，果之友王老板的公司都从事水果批发业务开始，慢慢给大型超市供货，最后才自己开水果专卖店，不仅仅给自己的直营门店供应水果，还给加盟店和同行供应水果，才是他们的最终利润来源。

百果园也如此，如果只开水果店，这个业态是死亏的。只有构建整个种植、批发、贸易、流通、仓储配送和供应链才能保证整个集团公司盈利，这也是为什么百果园持续融资和要上市的原因之一。

1）收购兼并更多终端门店，掌握水果单品大宗交易采购话语权，提升产地采购议价能力；

2）引入资本构架重资产投入的水果仓储配送中心，提升水果批发贸易流通交易能力；

3）利用资本实现多元化发展和拓宽品类，提升竞争能力，构架行业护城河和集团公司供应链生态圈能力。

投资的圣杯

拥有几个良好的、互不相关的投资回报流，要比单一品强，能大大降低投资风险和提升整体投资回报率。

这条原则适用于所有的经营活动，无论经营宾馆、科技公司还是水果。这是赚大钱的核心秘诀。这条原则是华尔街投资大神、对冲基金公司桥水创始人瑞·达利欧，人生经验之作《原则》的核心观点。

作者瑞·达利欧出身美国普通中产家庭，26岁时被炒鱿鱼后在自己的两居室内创办了桥水，现在桥水管理资金超过1 500亿美元，截至2015年年底，盈利超过450亿美元。达利欧曾成功预测2008年金融危机，豆瓣分9.9分，推荐给大家阅读。

衍生下：互不相关的行业研究，能大大扩宽我们的认知力和思考能力，大大降低我们失败的风险。

这也就解释了单一品类水果单一经营是非常难赚钱的，风险系数非常高的投资经营原因。

社区团购模式冲击

也解释了为什么目前资本家都异常活跃的投资于社区团购赛道的底层逻辑。

兴盛优选、十享团、橙心优选、多多买菜、盒马优选、美团优选等巨头们全部重资本投入这个赛道。

原因之一：全品类的商业流量模式，同一消费者可以重复卖上千种不同关联的产品

水果可以作为引流不赚钱，刚需的蔬菜可以亏本卖，但上百个上千个甚至上万个SKU产品整体能盈利。就如《原则》里面所说的，成千上万个互不相关的产品投资，整体能赚大钱。

百果园作为单一品类，面对前所未有的社区团购的围城战役，并且还是面对着上百亿当量的资本战役，仅仅靠百果园15亿元的融资和400亿元的营业额，这压力可想而言有多大。

就如同三体里面的二向箔般，降维打击，哪怕是如银河系般的企业，也将毁灭于二向箔的降维中。

要不是中央立马出台反对资本的无序化竞争和打压互联网公司的垄断，否则连全国数以万计的生鲜店、水果店、菜市场等都将绝大多数消亡在资本二向箔的降维打击中。

百果园也唯独立马启动IPO，才能在资本市场上满足投资人的投资回报要求，同时通过上市资本市场，拿到更多枪支弹药来快速扩张。

要知道百果园门店2019年都开始要卖菜了，甚至已卖上馒头了。

如果不扩宽门店产品品类，单纯靠水果来支持门店销售额，门店营业额只会越来越低。

基于如下几点分析：

1）百果园只售卖中高端果品，而社区团购价格低太多，价格永远是消费者的杀器；

门店水果分级：根据百果园门店水果的肉质、糖度、外观、规格，将产品分为“招牌、A、B、C”、“大、中、小”一共12个等级。

百果园门店只售卖招牌、A，大为主的高端和B、中的水果，价格自然贵，受众群体窄；

社区团购呢？B、C和中小水果，价格差非常明显，比百果园门店水果便宜20-50%以上，作为消费者，会怎么选择呢？自然中低消费群体和部分高端门店消费群体都被吸引到社区团购平台上购买了。

我经营过水果店，在2016-2018年门店做活动的时候，不论是开十多万大众汽车的还是开上百万宝马奔驰的美女客户，都会选择价格低的时候多囤积点水果。

特别是像绿叶水果、百果园等品牌连锁水果店新开业门店，开业当天门店营业额做活动可以销售20-50万元。这就是价格的杀气，方圆3公里同业水果店可以说三天几乎没有生意。

消费者哪怕手里在有钱，或者身份地位再高，在日常消费品上面，对价格诱惑，基本没有抵挡得住的。

如果以互联网巨头为代表的巨头，无节制的补贴和低价销售，想必大家能猜到结局，实体店将全毁灭性打击，所到之处，将寸草不生。

2）市场经济低迷，反贪严控，送礼和政府单位采购需求锐减；

中国人好面子，在送礼这块从不马虎，这也就催生了中高端水果精品店和品牌连锁店的市场需求，但面对持续近几年的经济低迷期和中央的反贪严控，企事业单位，政府部门水果礼盒的采购锐减，也让中高端水果精品店和品牌水果店生意受到非常大的影响。

我举个朋友的例子，之前他在一个小县城开了一个不足20平方米的小小水果店，卖的都是精品高端水果和进口水果，在2014年前将当地政府机关单位的采购水果生意90%全部都拿下来了，一年可以纯赚上百万。但从2014年后起，政府单位的水果采购需求锐减，他才开始扩张直营店面积和开设分店的。

之前大口吃肉，现在小口喝汤了。这就是国家公款支出降低对水果行业的影响，就有这么明显，就更别提其他高档会所、餐饮酒店影响了。

反贪政策真正落地是从2012年开始的，控制最为严重的时候是2014年开始，这也就解释了为什么这么多品牌水果连锁店均在2014年-2015年左右大范围的开拓新店的原因之一，企事业单位和政府订单降低，只能开拓更多门店提升营业收入了。

3）消费者可支配消费降低，后疫情下的谨慎消费观改变；

在未发生疫情下，消费者可以通过门店的多种支付方式支付，比如支付宝的花呗、微信的微粒贷、美团的月付、信用卡、闪付等等多种提前透支消费的方式进行门店付款结算，甚至门店跟信用卡、APP等联合推广非常多的减免活动刺激消费者进店消费，门店自然可拉高门店客单价和稳住门店会员。

而疫情后，破产倒闭的生意人、失业降薪的人群加大增多，人们面对消费更趋向于理智，超前消费观念被扭转。能不刷信用卡的不刷信用卡，能买便宜的就不卖贵的，自然以中高端为主的水果品牌店生意开始下滑，业绩下滑、进店人数、客单价、复购率等各个指标均出现下滑。

4）平价零食品牌店的出现跨界跨界抢走了中高水果品牌店的生意。

而像长沙零食很忙这样的平价零食店品牌店却生意火爆，天天出现排队现象。

作为消费者来说，工资不涨，收入不涨，水果又贵，可以选择吃零食啊。

在零售很忙的市场长沙，零售很忙大概有300多家门店，三年时间从0到1，2020年一年就做了10来个亿GMV.

零食很忙品牌店，扩张非常快，并且消费者复购率非常高。

1）门店的饮品类、零食类全部比小嘴零食、良品铺子等老品牌店便宜20-50%；

2）在零食很忙门店，50元可以买一大袋零食，100元超级一堆零食，而在水果店，200元水果只一点点，如果只卖贵的进口水果的话；

3）零食很忙零食SKU达到上千，而绿叶水果、百果园这样的水果品牌连锁店也经营有干货、零食、辣食、饮品酸奶等，但不属于水果的SKU不到50个，自然无法与零食、饮品全品类的零食很忙竞争。

作为消费者，特别是女性群体，他们会继续进店买水果呢还是买零食呢？

19年我开的水果店隔壁就开了一家零食很忙，看着他们门店每天人山人海，自己门店生意持续下滑。我就明白了，零食在逐步代替我原来的水果老客户，消费端市场在发生微妙的变化。

开了近5年的老水果精品店在19年果断转让，这也让我成功躲过了2020年的疫情和社团更大的影响。

现在的我，也爱思考了，之前对人家的文章观点通盘吸收，并未结果自身来反思，现在我学会了两个思考策略：

自上而下的历史、经济环境等宏观分析研究，分析因果关系；

自下而上的需求、市场调查、观察了解的微观分析思考，得出趋势预判；

毕竟越多越多的人群在经济低迷期和疫情后已失去了“水果自由”，而零食很忙这样的平价零食品牌连锁店让越来越多的消费者实现了“零食自由”。

这就是市场的微妙变化！

百果园的业务太过垂直了：它几乎只卖水果，缺乏来自其他业务的协同效应，且只卖初级未加工的水果为主，这使得水果零售中诸多问题带来的成本难以被覆盖或转嫁，在巨头的组合拳面前，颇显被动。

近日，百果园在杭州开出新一代探索店。该店型相比百果园传统门店，面积更大、SKU更多、强化了体验。最重要的是百果园在开发新的消费场景，增加了轻食和下午茶消费场景。

原来广东地区百果园的门店面积均为20-30平方米不等，苏州的门店大约为100平方米，SKU也增加了20%以上。

这也是百果园开始在适应新市场需求的变化。

大家都知道，广东地区门店租金比内地贵，单纯水果专卖店面积过大，租金成本也将增大，而内地出现了非常多的大卖场形式的品牌水果连锁店和仓储批发门店，这种业态的门店比原来百果园更加具有优势；

1）品类非常齐全，甚至拓宽延伸了日化、日用、零食、饮品、特色产品等多元化的品类，比原来的纯水果单品类更加丰富，提升了消费者客单价和复购率、进店率等，同时对社区团购的抵御能力也增强不少；

甚至于消费者认为的一些个体水果精品店，只要客户有啥需求，啥都有卖的，甚至笔、袜子等门店都有卖。这群老板们脑洞大开的很！人家跨界打劫，他们也与时俱进异业联盟。

2）增加了休息区和体验区，让小区周边宝妈和年轻群体进店停留时间增加，加深了中、年轻群体的体验需求和与门店服务人员的情感交流；

3）果盘、果切、水果沙拉、水果饮料等的深加工，提升了产品利润率，同时也方便了懒人、女生、白领等消费者和小孩群体。

小份量、多品种水果、更低客单价、深加工水果沙拉等增加了消费频率和复购率，这块市场才是真正的消费趋势市场。

初级水果利润率越来越低，价格因社区团购而越来越明显，这样的差异化服务其实也是复活水果专卖店的一种转型升级。至少小编就体会到，这块的果切、果盘等生意让非常多的个体水果精品店好好的度过了2019-2020年的危机。

如今百果园也在这条路上进行者尝试和摸索，毕竟船大难掉头。

加盟模式观点

生鲜行业，特别水果行业，消费者信任度永远大于忠诚度，消费者依旧100%信任着水果专卖店一分钱一分货的高品质水果的原则，但消费者身体绝大多数更忠诚于更低的价格和可以撸到手的社区团购羊毛的快乐感。

如今以火锅食材和家庭半成品为主的新零售便利店全国到处开花，而它们所走过的历程也才短短5年时间不到，甚至绝大多数火锅食材品牌店还不满三周岁。

相比拥有20年历史的水果零售店来说，火锅食材的需求和家庭半成品的需求目前来看更低频，如何才能保证门店的造血能力和盈利能力？

这是摆在所有火锅食材品牌新零售企业面前不得不思考的话题，以及加盟投资者不得不直视面对的事实。

目前仅有且比水果、生鲜更有优势的地方就是标准化更高、保鲜期更长、可快速复制化更高，缺点也非常明显；

1）消费者需求频率低；

2）门店基础设施投入，如冷冻库、冷冻柜投入成本高；

3）从业人员营销能力、餐饮加工等能力要求比传统零售门店要求更高；

像锅圈、懒熊、九品锅、川鼎汇、烟火客、三餐有料等主打火锅食材和一日三餐的品牌连锁店，在加盟商这一块，如果不能实实在在给加盟者赚到钱，那么将在不久的将来危及到品牌方，现在看似热火朝天的开发加盟，品牌营销团队信誓旦旦的保证投资者投资的投资回报率，将会在2021年夏天面临关店潮，加盟商联合抵制，闹总部的现象。

还望各位品牌创始人和创始团队不要贪图眼前的小利，而最终惹火烧身把自己的品牌也跟着葬送。

我不蠢，他们也不蠢

——零食很忙创始人宴周常挂在嘴边的一句话

像零食很忙这样的品牌连锁店，从未公开发布加盟信息，加盟商、投资者却趋之若鹜，还得排队，投资加盟者还非常愿意主动接受总部的批评教育和严格考核？

市场上面假的“零食很忙”门店数量比真正零食很忙品牌加盟店开的数量还要多，为什么？

因为投资加盟者真正赚到钱了，“创始人不蠢，投资人更不蠢”，口口传播让亲朋好友加盟，主动加盟赚钱，甚至模仿抄袭赚钱。

这才是致命的商业模式和加盟模式。

反过来看看现在火锅食材和一日三餐的品牌店准备和现在已经是怎么干的？投资加盟商的评价口碑如何？

1）自己公司先在一线市场或者城市先开一两个直营旗舰店；

2）还未等自己直营门店实现盈利或者门店产品实现全部优化，就找了一个商业策划公司，策划招商加盟；

3）建立一个营销团队，以招商业绩KPI为考核到处策动投资人加盟，从营销人口中信誓旦旦的保证中，加盟商上了当，被成功洗了脑，交了钱。事实上是，等投资加盟商开店后，结果投资者却亏本了；

4）投资商门店开业后，收了加盟商的加盟费或者保证金等，后面就不怎么管了，反正加盟费为零，也只了2万保证金和1-2万服务费而已，后勤服务管理上也未能上心，至于加盟商的死活也就不太多过问了；销售人员只催着赶紧门店订货，也很少有公司人员协助门店检查市场问题的；